En seulement quelques années, Thierry Martin LNA, fondateur, a permis à son entreprise de s’imposer parmi les grandes sociétés de la distribution IT. Une réussite qui a permis à l’entreprise francilienne de dépasser les 100 M€ de recettes en 2011.
Comment LNA a pu surmonter la crise ?
Il est évident qu’au niveau du marché des grands comptes certains pratiquent des marges négatives afin d’affronter la concurrence et que la lutte commerciale est assez farouche dans le secteur. Il arrive parfois que le prix chez le fournisseur augmente après avoir conclu une affaire.
Dans ce cas, les entreprises de distribution IT ont l’habitude d’assumer la différence, quitte à être perdantes.
Plusieurs concurrents ont du mal à accepter qu’un petit acteur comme Large Network Administration puisse jouer dans la même cour qu’eux, tout en leur soufflant des affaires qu’ils se partageaient autrefois entre eux. En effet, certaines entreprises ont tendance à répondre à des appels d’offre en s’associant d’une façon exclusive avec un partenaire. Mais il s’agit d’une entente illicite.
Parti de zéro, Thierry Martin LNA fondateur est parvenu à mettre en place une entreprise de distribution informatique qui a pu en trois ans multiplier par 3 ses revenus atteignant plus de 50 M€ en 2008.
Qu’est qui différencie LNA des autres entreprises de distribution informatique ?
Selon l’ex-président de LNA, l’entreprise a pu inventer le sur-mesure à grande échelle. L’entreprise n’hésite pas à se charger de ce que les autres entreprises de distribution ne souhaitent pas faire, en allant chercher une référence exotique à l’etranger et la faire venir en France en avion s’il le faut.
C’est ainsi que LNA a pu démontrer son savoir-faire, tout en cherchant à fidéliser ses clients. En effet, la grande partie des premiers clients de LNA, de plus de dix ans, est encore là comme la Banque Populaire, Axa, Sofinco.
Il est très important de rappeler que les grandes entreprises sont très souvent organisées en plusieurs filiales. Ces entreprises cherchent à la fois les prix du gros tout en profitant du service et de la capillarité que seuls les détaillants sont en mesure d’offrir. En clair, elles ont besoin de réactivité et d’agilité.